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Vendere negli Stati Uniti e sviluppo commerciale 2018-01-11T18:36:06+00:00

Vendite negli Stati Uniti e sviluppo commerciale

Servizi per vendere negli Stati Uniti nelle fasi iniziali dello sviluppo commerciale, nel momento in cui è ancora troppo oneroso avere un sales manager diretto e a tempo indeterminato presente sul territorio USA.

Obiettivo del servizio è individuare una short list di partner commerciali (o clienti diretti) con i quali avviare una trattativa; nel dettaglio l’attività sarà finalizzata ad:

  • Identificare i potenziali partner commerciali e distinguerli per settore, area geografica, dimensione ed altri criteri di interesse (es: prodotti commercializzati);
  • Profilare i partner di cui sopra attraverso la verifica della presenza dei requisiti minimi richiesti dall’azienda cliente per iniziare una collaborazione (es: capillarità distributiva, assistenza post-vendita, magazzino ricambi, volume minimo di vendita, etc);
  • Ingaggiare i clienti diretti o partner commerciali ritenuti interessanti durante la suddetta profilazione: lo scopo è rilevare il loro interesse ad incontrare i manager dell’azienda cliente per valutare una collaborazione;
  • Supportare e consigliare i manager dell’azienda cliente nelle fasi delicate di scelta e negoziazione.

Al termine l’azienda avrà a disposizione:

  • Una completa mappatura del mercato con individuazione dei partner commerciali (o clienti diretti) presenti sul territorio;
  • Una classificazione e preselezione dei migliori partner commerciali del settore, titolati a svolgere al meglio funzione di distributori per l’azienda cliente;
  • Un’agenda di incontri con clienti diretti e/o partner distributivi, effettivamente interessati ai prodotti dell’azienda cliente, motivati e pronti a iniziare l’attività di collaborazione.

Sono previsti vari check point intermedi in cui vengono presentati i risultati dell’attività; tali check point sono l’occasione per prendere atto dello stato dell’arte dei lavori e verificare che si stia procedendo secondo le aspettative contrattuali.

Il servizio consente di avviare negli USA un proprio ufficio commerciale, senza investimenti iniziali e mantenendo flessibile la propria struttura organizzativa.

Il servizio prevede la fruizione dell’ufficio commerciale di Gen USA a disposizione per attività di sviluppo commerciale a favore dei propri clienti; le attività erogate sono:

  • Verificare la commerciabilità dei prodotti (analisi competitiva e tecnica);
  • Individuare i canali distributivi più opportuni;
  • Definire un database di clienti finali/agenti/distributori/buyer;
  • Avviare i primi contatti commerciali per la vendita;
  • Procedere alla creazione di una rete di vendita stabile nel tempo, con l’individuazione e l’affiliazione delle figure commerciali idonee e stabili nel tempo (agenti/distributori/retailer, etc);
  • Partecipare a fiere o visitare distributori, se richiesto.

I vantaggi sono:

  • Immediato innesco del processo di vendita e penetrazione rapida del mercato;
  • Contenimento dei costi di sviluppo del mercato;
  • Gestione delle attività negli USA al pari delle imprese locali;
  • Mantenimento della flessibilità strutturale (no personale diretto o altre immobilizzazioni).

La remunerazione del servizio consiste in una quota fissa e una variabile in funzione degli obiettivi raggiunti; va tenuto presente che la parte variabile della remunerazione del servizio non sarà mai superiore al 20% del totale.

Il servizio consente alle aziende di vendere i propri prodotti ai clienti americani utilizzando.

  • Il sito Amazon USA, o altre piattaforme di ecommerce, direttamente dagli Stati Uniti;
  • il proprio sito e-commerce, con spedizioni inviate da un magazzino su territorio USA.

Sappiamo tutti che in teoria sarebbe possibile vendere i prodotti ai clienti americani direttamente dall’italia o dal proprio paese attraverso le piattaforme di e-commerce, ma nella pratica è tutto molto difficile per i seguenti motivi:

  • I tempi di spedizione sono molto lunghi ed è impossibile garantirne la tempistica;
  • Non è possible garantire il customer service che un cliente Americano si aspetta (resi, domande su utilizzo, etc);
  • I clienti americani sono molto diffidenti se l’azienda fornitrice non è presente su territorio Usa;
  • La spedizione dei singoli prodotti dall’Italia può essere molto onerosa.

Gen USA propone una soluzione “chiavi in mano” per far fronte alle problematiche di cui sopra

  • Costituzione di un soggetto giuridico negli Usa dell’azienda venditrice;
  • Stoccaggio dei prodotti su territorio Americano in magazzini idonei ai prodotti stessi;
  • Inserimento prodotti su piattaforme di ecommerce (Amazon USA, etc);
  • Gestione ricezione ordini e customer service, amministrazione e logistica;
  • Adeguamento prodotti a normativa locale, se necessario (es: FDA, revisione etichette, etc);
  • Gestione attività promozionali su social media;
  • Rivisitazione sito e-commerce aziendale secondo grafica e parametri USA, se necessario.

La suddetta soluzione è applicabile nel caso in cui la vendita avvenga attraverso la piattaforma di Amazon USA, attraverso altre piattaforme di e-commerce locali oppure attraverso il proprio sito aziendale.

La vendita dei prodotti e l’acquisizione di nuovi clienti prima non raggiungibili non sono l’unico aspetto positivo; la soluzione consente di verificare, con costi contenuti, l’appetibilità dei prodotti sul mercato USA, di effettuare veri e propri test di mercato per avviare successivamente la vendita anche su altri canali commerciali (es. distributori, gdo, etc).