I principali errori da evitare nel mercato USA2018-11-06T17:46:01+02:00

I principali errori da evitare per aver successo nel mercato USA

Il processo di sviluppo di un mercato straniero è generalmente lungo e tortuoso, e gli errori commessi sono quasi sempre gli stessi; tali errori sono talvolta causati dal fatto che il management ritiene di avere già sufficienti competenze/conoscenze al proprio interno oppure vi è il legittimo desiderio di ridurre i budget di spesa ritenendo alcune attività del tutto superflue.

Scarsa conoscenza del mercato2018-11-06T18:02:53+02:00

Molti imprenditori presumono di sapere già come operare negli Stati Uniti poiché hanno qualche referente sul territorio, hanno già venduto qualcosa (sporadicamente) o sono stati presenti in qualche fiera; purtroppo queste informazioni sono quasi sempre distorte o incomplete.

L’errore più comune è quello commesso dagli imprenditori del settore agroalimentare o del fashion/design che immaginano che gli americani si mettano in fila pur di acquistare il loro prodotto – perchè qualità superiore da ogni punto di vista.

Un altro errore comune è quello dell’imprenditore che si “entusiasma” sulla base di opinioni di qualche conoscente americano che gli “garantisce” che il suo prodotto andrebbe a ruba negli Stati Uniti, sottovalutando il fatto che è un’opinione personale e va presa come tale.

È necessario convincersi che negli Usa ci sono delle abitudini di consumo che vanno accettate e rispettate; non tutto quello che si commercializza in Europa verrà automaticamente acquistato negli USA.

La popolazione degli Stati uniti è di 350 milioni di abitanti, molto eterogenea in termini di etnie, status sociali, religioni, età; il tutto in’area geografica molto ampia; senza una ricerca di mercato molto dettagliata, la probabilità di centrare il target è molto vicina allo zero.

Avviare le attività senza una preparazione meticolosa2018-11-06T17:49:20+02:00

Molti imprenditori presumono di sapere già come operare negli Stati Uniti poiché hanno avuto qualche referente sul territorio, senza dubitare che potrebbero aver ricevuto informazioni distorte o incomplete, seppur in buona fede.

Molto diffusa è l’illusione di pensale che gli Stati Uniti siano un mercato facile perché si parla una unica lingua, le regole sono semplici e gli americani sono “easy people”; niente di più sbagliato: il mercato americano è “super-affollato” da competitors che arrivano da tutto il mondo; quindi è costoso, competitivo e prevede molte forme di protezione; è molto rischioso investire negli Stati Uniti, senza una accurata ricerca di mercato e un business plan solido.

Sviluppare e gestire il mercato USA dal proprio paese2017-12-29T12:17:58+02:00

La stragrande maggioranza delle aziende investe migliaia di euro in fiere e visite a clienti negli USA: purtroppo il più delle volte queste visite consistono in viaggi di pochi giorni o qualche settimana.

La suddetta attività di sviluppo commerciale, pur raccogliendo grandi attestati di stima, è quasi sempre scarsamente prolifica perché è sporadica e per gran parte dell’anno non vi è nessuno sul territorio che continua ad alimentarla; è un grave errore sottovalutare l’esigenza di “vicinanza” al cliente che prevede tempestività nelle risposte e frequenza dei contatti.

Inoltre è ingenuo affidarsi a distributori, agenti o rappresentanti che raramente trasmettono all’azienda feedback realistici e completi provenienti dai clienti finali.

È utopistico gestire il mercato americano dall’Europa come un qualunque altro paese europeo: se in Europa qualsiasi città può essere raggiunta in poche ore partendo da qualsiasi altro stato Europeo, questo non è mai possibile se si vuole raggiungere uno stato USA partendo dall’Europa.

Tutto ciò incide sulla credibilità e affidabilità del fornitore, tema molto sensibile per gli americani.

Non aprire un filiale aziendale negli USA2017-12-29T12:18:07+02:00

La costituzione di un soggetto giuridico negli USA è un’operazione semplice che può essere realizzata senza recarsi negli Stati Uniti e ha dei costi molto ridotti: il set up di una Corporation o di una LLC non richiede una capitale sociale minimo e gli azionisti/amministratori possono anche non essere residenti negli USA; l’entità giuridica può risiedere presso un avvocato, un CPA o un ufficio di propria fiducia.

La gestione di una entità legale negli USA è molto semplice, prevede costi fissi ridotti e variabili in funzione del volume effettivo di attività; tale gestione può essere effettuata senza avere dipendenti diretti sul territorio USA e monitorando tutte le attività dal propria sede in Europa.

L’apertura di una filiale consente di aprire un conto corrente aziendale e di operare come un operatore locale oltre ad avere una gestione amministrativa molto più semplice verso i clienti americani.

A fronte di un investimento ridotto per costituire una società negli USA, i vantaggi sono enormi: il mercato recepisce che l’azienda ha deciso di essere vicina ai clienti americani e di “adeguarsi” alle loro aspettative; l’azienda viene considerata più affidabile e credibile.

Puntare solo sulla qualità del prodotto e trascurare le attività di vendita.2017-12-29T12:18:15+02:00

Molti imprenditori pensano che sia sufficiente proporre un prodotto eccellente per vendere negli USA: niente di più sbagliato; avere un valido prodotto/servizio è il presupposto minimo per proporsi sul mercato americano, ma non sufficiente; il prodotto è solo uno degli elementi dell’offerta, che si completa con un brand forte, un customer service eccellente ed un prezzo coerente.

Il mercato USA è un mercato “di relazione”: è fondamentale non sottovalutare l’importanza di fiere e di tutte le azioni di marketing/promozionali a contorno che supportano la vendita di qualsiasi prodotto/servizio.

Per gli Americani, non viene realizzato un acquisto se non viene essere assicurato il customer service e il post vendita; è essenziale quindi la presenza di magazzini, prodotti in stock, ricambi e personale specializzato sul territorio USA in grado di intervenire in poche ore; è altrettanto sbagliato pensare che ci si dovrà preoccupare dell’assistenza tecnica post vendita solo quando si realizzano le prime vendite.

Per esportare/vendere negli USA è sufficiente trovare il distributore (o un agente) “giusto”2017-12-29T12:32:49+02:00

Uno degli errori più comuni è pensare che il “segreto” per esportare sia nel trovare un distributore che “creda” nel prodotto oppure sia sufficiente convincere un agente “valido” nel rappresentare la propria azienda.

La ricerca del distributore “giusto” è sempre faticosa e le probabilità di un successo rapido sono quasi sempre nulle: ben difficilmente una struttura di vendita negli USA accetta di commercializzare un prodotto, seppur eccellente, in assenza di investimenti e di una struttura di supporto da parte dell’azienda produttrice in termini di personale, marketing, logistica e customer service.

È necessario convincersi che bisogna co-investire con il distributore nello sviluppo del mercato; ed anche in questo caso, non è detto gli acquisti da parte del distributore siano continuativi e non sia necessario trovare nuovi interlocutori commerciali.

Per quanto riguarda gli agenti, negli USA non esistono agenti “seri” che lavorano unicamente “a provvigione”: un “vero” agente (o agenzia) richiede una base di partenza di almeno $4.000/ mese – più spese – oltre alle commissioni; anche in questo caso l’azienda deve essere decisa a supportare l’agente con adeguati investimenti promozionali.

Anche nel caso dell’agente, quasi mai il primo che si è trovato è quello “giusto”.

Avviare le attività senza una preparazione meticolosa2018-11-06T18:03:16+02:00

Molti imprenditori presumono di sapere già come operare negli Stati Uniti poiché hanno avuto qualche referente sul territorio, senza dubitare che potrebbero aver ricevuto informazioni distorte o incomplete, seppur in buona fede.

Molto diffusa è l’illusione di pensale che gli Stati Uniti siano un mercato facile perché si parla una unica lingua, le regole sono semplici e gli americani sono “easy people”; niente di più sbagliato: il mercato americano è “super-affollato” da competitors che arrivano da tutto il mondo; quindi è costoso, competitivo e prevede molte forme di protezione; è molto rischioso investire negli Stati Uniti, senza una accurata ricerca di mercato e un business plan solido.

Gestire le attività commerciali dal proprio paese2018-11-06T17:50:55+02:00

Molte volte accade che aziende investono decine di migliaia di euro in fiere e visite a clienti USA raccogliendo grandi attestati di stima per i loro prodotti; purtroppo questa attività di sviluppo commerciale viene totalmente vanificata dal fatto che dopo pochi giorni non vi è più nessuno sul territorio che continui ad alimentarla; è infatti un grande errore sottovalutare l’esigenza di “vicinanza” al cliente che prevede tempestività nelle risposte e frequenza dei contatti, ed affidarsi totalmente a distributori, agenti o rappresentanti.

Presupporre che costituire e gestire una filiale negli Stati Uniti sia complicato e comporti costi elevati2018-11-06T17:52:13+02:00

La costituzione di un soggetto giuridico a responsabilità limitata negli USA è una operazione semplice e rapida che può essere fatta senza recarsi negli Stati Uniti e ha dei costi molto ridotti: il set up di una entità legale, tipicamente una Corp. o una LLC, costa poche migliaia di dollari una tantum, non richiede una capitale sociale minimo e gli azionisti/amministratori possono anche non essere residenti negli USA; l’entità giuridica può risiedere presso un avvocato, un CPA o un ufficio di propria fiducia.

La gestione di una entità legale negli USA prevede costi fissi molto ridotti e variabili in funzione del volume effettivo di attività; tale gestione può essere effettuata senza avere dipendenti diretti sul territorio USA, e monitorando tutte le attività dal propria sede in Europa.

La costituzione di una entità giuridica comporta la possibilità di avere un conto corrente aziendale USA, consente di operare come un operatore locale oltre ad avere una gestione amministrativa molto più semplice verso i clienti americani.

Credere che la propria competitività possa basarsi solo sul livello tecnico/qualitativo del prodotto2018-11-06T17:54:14+02:00

Molti imprenditori pensano che basti proporre un prodotto qualitativamente eccellente per vendere facilmente negli USA: niente di più sbagliato; avere un prodotto/servizio al di sopra della media é il presupposto minimo per proporsi sul mercato americano, ma non sufficiente; avere un ottimo prodotto è solo uno degli elementi che caratterizzando la propria offerta, che si completa con un brand forte, un customer service eccellente, etc; sono necessari notevoli sforzi nella realizzazione di reti di vendita o nella definizione di partnership commerciali.

Va sottolineato che il mercato USA è un ”mercato di relazione” e quindi è fondamentale non sottovalutare l’importanza di Fiere, Conventions, etc, e di tutte le azioni di marketing/promozionali a contorno che supportano la vendita di qualsiasi prodotto/servizio.

Cercare di esportare un prodotto senza internazionalizzare l’azienda2017-12-29T12:29:03+02:00

Esportare non vuol dire banalmente cercare un cliente al di fuori dei confini nazionali, ma significa adeguare il prodotto al mercato di destinazione (ad esempio con etichette e packaging ad hoc, certificazioni, etc); per quanto riguarda il mercato USA, l’adeguamento deve coinvolgere tutta l’azienda che deve acquisire dei processi e livelli di servizio in linea con gli standard locali.

Il personale deve essere in grado di interagire in inglese ed essere disponibile in orari “americani”; la fatturazione deve essere possibilmente in dollari; vanno monitorate costantemente le direttive doganali che sono in continuo cambiamento; etc.

Un elemento importantissimo è il sito internet: è la prima vetrina che un cliente americano osserva; è opportuno elaborare una sezione del sito ad hoc per gli Stati Uniti, i testi devono essere scritti in Americano – non inglese; anche la grafica e l’albero di navigazione vanno elaborati secondo gli standard americani; tra i contatti è utile indicare un indirizzo ed un numero telefonico locale.

Brochure, company profile, manuali di istruzione e unità di misura devono essere adeguati al mercato americano, prima ancora di approcciarsi ai clienti stessi.

Non rispondere adeguatamente alle 4 domande fondamentali di un buyer americano2017-12-29T12:28:10+02:00

Le domande sono:

  • dove è la vostra sede negli USA? è consigliabile sempre avere un indirizzo e un telefono americano da indicare; raramente un buyer americano acquista prodotti, soprattutto complessi, da clienti che non sono sul territorio.
  • avete delle persone di riferimento negli USA? la risposta deve essere: si
  • i vostri prodotti sono adeguati alle normative per il mercato USA? è necessario avere le certificazioni, altrimenti il vostro prodotto susciterà interesse verso un probabile acquirente.
  • dove sono i vostri magazzini? va sempre indicato un magazzino dove verranno tenute le scorte e i ricambi; gli americani hanno il terrore di essere abbandonati dagli Europei subito dopo l’acquisto

Solo dopo aver passato questo screening iniziale, i buyer americani prendono in considerazione il fornitore straniero

Pensare di poter fruire dell’affidabilità creditizia maturata nel proprio paese2017-12-29T12:25:51+02:00

Per operare in maniera stabile e continuativa negli USA, può essere necessario affittare un ufficio e/o un magazzino, comprare un’auto per il proprio dipendente, etc. Purtroppo le società di nuova costituzione non hanno una “storia di debiti pagati” per cui le banche non hanno ancora avuto modo di verificare l’affidabilità creditizia. Ciò comporta che, anche per le aziende solide, non è possibile ottenere leasing per l’acquisto di un’auto o carte di credito per gli acquisti quotidiani. Anche i fornitori, inizialmente difficilmente accettano di concedere dilazioni sui pagamenti a 30/60 gg.

Non operare nel pieno rispetto delle regole2017-12-29T12:25:18+02:00

È necessario fare molta attenzione alle certificazioni richieste per i propri prodotti, alla contrattualistica verso distributori e buyer; negli Stati Uniti gli avvocati costano tanto, ma molte volte è utile premunirsi che incappare in situazioni spiacevoli. Negli Stati Uniti le regole sono semplici e facili da rispettare per cui si dà per scontato che vengano seguite. Scorciatoie e “furberie” possono sembrare vincenti le prime volte, ma nel medio e lungo periodo si paga sempre il conto con gli interessi.

Molto spesso accade che aziende inviano negli USA il proprio personale tecnico per l’installazione o il collaudo finale di impianti presso clienti; nella maggior parte dei casi tale personale si presenta alla dogana con un semplice visto turistico; frequentemente accade che tali tecnici vengono respinti ai controlli di sicurezza e rimandati in Italia, con il timbro sul passaporto “CANCELLED WITHOUT PREJUDICE”; in questo caso sia il dipendente che l’azienda entrano in una “lista nera” e i problemi si ingigantiscono per entrambi.

Comportarsi negli USA come nel proprio paese2018-11-06T18:02:16+02:00

Uno degli errori più comuni è pensare di operare negli Stati Uniti, come nel proprio paese, ad esempio tra italiani, tedeschi o francesi. Molte volte gli imprenditori sottovalutano le differenze culturali tra i due paesi; è necessario stare molto attenti alle regole scritte e soprattutto a quelle non scritte che sono presenti nella cultura di business americana.

Esportare = cercare un distributore/agente2018-11-06T18:01:28+02:00

Uno degli errori comuni è quello di pensare che il processo di internazionalizzazione di un’azienda si riduca alla ricerca di un distributore al quale spedire un container di prodotti oppure si limiti nel convincere un agente locale a rappresentare la propria azienda.

Peccato che quasi sempre tale ricerca si rivela faticosa in quanto non si alcuna struttura negli USA e anche quando si trovi qualche distributore, quasi mai questi si rivela la scelta giusta in quanto si da seguito solo ad ordini molto sporadici e continuativi.

Pensare di esportare un prodotto senza internazionalizzare l’azienda2018-11-06T18:02:03+02:00

Non solo molte volte è necessario modificare radicalmente il prodotto (ad esempio con etichette e certificazioni ad hoc) ma l’adattamento deve coinvolgere tutta l’azienda che deve acquisire dei processi e livelli di servizio che rispettano gli standard USA.

Il personale deve essere in grado di interagire in inglese ed essere disponibile in orari “americani”; l’azienda che deve acquisire dei processi e livelli di servizio che rispettano gli standard USA.

Gestire il mercato Americano come un qualsiasi altro paese Europeo2018-11-06T17:56:29+02:00

Tra paesi europei esistono delle affinità che rendono il mercato molto più omogeneo di quanto si pensi; il mercato americano è molto differente da qualsiasi altro mercato europeo

Il territorio degli Stati Uniti ha una ampiezza tre volte superiore a quello europeo: ciò comporta tempi lunghi, costi elevati di viaggio e di logistica; inoltre l’oceano Atlantico è una barriera geografica che complica qualsiasi operazione di trasporto.

Tutto ciò impatta notevolmente sul livello di servizio offerto, tema molto sensibile per gli americani: se in Europa qualsiasi città può essere raggiunta in giornata partendo da qualsiasi altro stato Europeo, questo non è quasi mai possibile se si vuole raggiungere uno stato USA partendo dall’Europa.

Sottovalutare le leggi relative ai visti per operare negli USA2018-11-06T17:57:02+02:00

Molto spesso che aziende che vendono impianti o macchinari negli USA devono inviare il proprio personale tecnico per l’installazione o il collaudo finale presso clienti; nella maggior parte dei casi il management non ha pensato al fatto che è necessario che i propri tecnici abbiano un visto ben specifico per poter lavorare negli USA e si ritrovano ad inviare i propri dipendenti con un semplice visto turistico; frequentemente accade che tali tecnici vengono respinti ai controlli di sicurezza e rimandati in Italia, con un timbro sul passaporto “CANCELLED WITHOUT PREJUDICE”; in questo caso sia il dipendente che l’azienda entra in una “lista nera” e i problemi si ingigantiscono per entrambi.

Trascurare le attività di post vendita2018-11-06T17:57:46+02:00

Per gli Americani, non c’è una attività di acquisto se non viene essere assicurata un’attività di post vendita per cui è essenziale la presenza di magazzini, prodotti in stock, pezzi di ricambio e personale specializzato sul territorio USA in grado di intervenire in poche ore; è altrettanto sbagliato pensare che bisognerà preoccuparsi dell’assistenza tecnica post vendita solo quando si realizzeranno le prime vendite.