Vendite negli Stati Uniti e sviluppo commerciale

Servizi per vendere negli Stati Uniti nelle fasi iniziali dello sviluppo commerciale, nel momento in cui è ancora troppo oneroso avere un sales manager diretto e a tempo indeterminato presente sul territorio USA.

Obiettivo del servizio è presentare a cliente una short list di player distributivi o partner commerciali con i quali innescare una trattativa; nel dettaglio l’attività sarà finalizzata ad:

  • Avere i “contact details” dei key managers che fanno parte dei players distributivi di cui sopra;
  • Contattare tutti I partner distributivi per valutare
    – coerenza dei prodotti dell’azienda cliente con il mercato raggiunto dai suddetti players
    – presenza dei requirement minimi richiesti dal partner distributivo per iniziare una collaborazione con l’azienda cliente (es: richiesta di stock, esclusiva, possibilità di re-branding, etc)
    – presenza dei requirement minimi richiesti dall’azienda cliente per iniziare una collaborazione con il partner distributivo (es: capillarità distributiva, volumi – minimi di fatturato, assenza di prodotti competitor, etc)
    – effettivo interesse del partner distributivo a proseguire con incontro con il management di Serra srl
  • Generare un’agenda di incontri tra I manager dell’azienda cliente e i partner distributivi che effettivamente hanno manifestato interesse nei prodotti

Sono previsti a vari check point intermedi in cui verranno presentati i risultati dell’attività; tale check point sarà l’occasione per prendere atto dello stato dell’arte dei lavori e che sia coerente con le aspettative contrattuali.

Il servizio consente di avviare negli USA un proprio ufficio commerciale con rapidità, senza investimenti iniziali e mantenendo flessibile la propria struttura organizzativa.

Il servizio prevede la fruizione di un Sales Manager messo a disposizione da Gen USA per i propri clienti.
I vantaggi sono:

  • Immediato innesco del processo di vendita e penetrazione rapida del mercato;
  • Contenimento massimo dei costi di sviluppo di sviluppo del mercato;
  • Gestione delle attività negli USA al pari delle imprese locali;
  • Mantenimento della flessibilità strutturale (no personale diretto o altre immobilizzazioni);

Le mansioni del Sales Manager sono:

  • Verificare la commerciabilità dei prodotti (analisi competitiva e tecnica);
  • Individuare i canali distributivi più opportuni;
  • Definire un database di clienti finali/agenti/distributori/buyer;
  • Avviare i primi contatti commerciali per la vendita;
  • Procedere alla creazione di una rete di vendita stabile nel tempo, con l’individuazione e l’affiliazione delle figure commerciali idonee (agenti/distributori/retailer, etc);
  • Partecipare a fiere o visitare distributori, se richiesto.

Il sales manager ha solitamente un profilo come segue:

  • E’ Americano, in modo che possa entrare subito in empatia con i propri interlocutori commerciali;
  • E’ Assunto a tempo determinato – minimo 6 mesi – part time o full time da Gen USA, e dato in “affitto” all’azienda cliente;
  • Ha la sede di lavoro presso gli uffici di Gen USA;
  • Ha un profilo mid-senior, in grado di avviare una trattativa commerciale.

La remunerazione del sales manager consiste in una quota fissa e una variabile in funzione degli obbiettivi raggiunti; va tenuto presente che la parte variabile della remunerazione non può essere prevalente rispetto al totale

Questo servizio prevede la partecipazione di Gen USA ai risultati di fatturato e/o di esercizio di una filiale negli Stati Uniti di un’azienda Europea che intende commercializzare e/o produrre i propri prodotti negli USA.

Nell’offrire questo servizio Gen USA seleziona molto attentamente le aziende candidate e i prodotti/servizi da commercializzare, attraverso indagini e test di mercato direttamente sul territorio per un periodo limitato, ma sufficiente per trarre delle conclusioni sensate; il test di mercato è a carico del cliente.

Qualora i test di cui sopra siano stati positivi, Gen USA può valutare la propria partecipazione ad una joint venture con l’azienda cliente, nella quale mette a disposizione le proprie risorse per lo start up e lo sviluppo commerciale negli USA.

Il servizio consente alle aziende di vendere i propri prodotti ai clienti americani utilizzando.

  • Il sito Amazon USA, o altre piattaforme di ecommerce, direttamente dagli Stati Uniti;
  • il proprio sito e-commerce, con spedizioni inviate da un magazzino su territorio USA.

Sappiamo tutti che in teoria sarebbe possibile vendere i prodotti ai clienti americani direttamente dall’italia o dal proprio paese attraverso le piattaforme di e-commerce, ma nella pratica è tutto molto difficile per i seguenti motivi:

  • I tempi di spedizione sono molto lunghi ed è impossibile garantirne la tempistica;
  • Non è possible garantire il customer service che un cliente Americano si aspetta (resi, domande su utilizzo, etc);
  • I clienti americani sono molto diffidenti se l’azienda fornitrice non è presente su territorio Usa;
  • La spedizione dei singoli prodotti dall’Italia può essere molto onerosa.

Gen USA propone una soluzione “chiavi in mano” per far fronte alle problematiche di cui sopra

  • Costituzione di un soggetto giuridico negli Usa dell’azienda venditrice;
  • Stoccaggio dei prodotti su territorio Americano in magazzini idonei ai prodotti stessi;
  • Inserimento prodotti su piattaforme di ecommerce (Amazon USA, etc);
  • Gestione ricezione ordini e customer service, amministrazione e logistica;
  • Adeguamento prodotti a normativa locale, se necessario (es: FDA, revisione etichette, etc);
  • Gestione attività promozionali su social media;
  • Rivisitazione sito e-commerce aziendale secondo grafica e parametri USA, se necessario.

La suddetta soluzione è applicabile nel caso in cui la vendita avvenga attraverso la piattaforma di Amazon USA, attraverso altre piattaforme di e-commerce locali oppure attraverso il proprio sito aziendale.

La vendita dei prodotti e l’acquisizione di nuovi clienti prima non raggiungibili non sono l’unico aspetto positivo; la soluzione consente di verificare, con costi contenuti, l’appetibilità dei prodotti sul mercato USA, di effettuare veri e propri test di mercato per avviare successivamente la vendita anche su altri canali commerciali (es. distributori, gdo, etc).