Gli Stati Uniti rappresentano uno dei mercati più importanti per le esportazioni Made in Italy, che si sono attestate a più di 45 miliardi di euro per il 2019, contro i quasi 43 miliardi del 2018. 

Perché esportare negli Stati Uniti

Quali sono gli elementi che rendono questo mercato così interessante per le imprese italiane? 

  • La vastità: una popolazione di quasi 330 milioni di abitanti, con un PIL pro-capite medio/alto;
  • Il sistema politico stabile;
  • Il contesto economico dinamico e fortemente orientato al business;
  • La burocrazia rapida e trasparente al servizio delle aziende; 
  • Il sistema fiscale interessante dal punto di vista delle imprese;
  • L’interesse degli americani verso i prodotti Made in Italy, da sempre molto apprezzati e considerati sinonimo di qualità in tutti i settori, dal food al design e alla meccanica/automation. 

Qualunque sia il settore in cui si opera, per esportare negli Stati Uniti non basta tuttavia analizzare lo scenario generale, ma serve studiare i competitor locali e oltreoceano, le peculiarità della filiera distributiva, definire con esattezza il proprio target e i potenziali partner commerciali, nonché soddisfare i requisiti normativi. Si tratta di un mercato eterogeneo, costoso e complesso per cui lo sviluppo commerciale richiede tempi lunghi e investimenti consistenti: per questo motivo l’approccio deve essere scientifico, strutturato e metodologico, con una strategia di medio-lungo termine (3-5 anni) ben chiara che preveda tempi, costi, attività e responsabilità molto ben definite e condivise dai vertici aziendali.

Come esportare negli Stati Uniti

Come accennato nel paragrafo precedente, entrare nel mercato americano richiede una fase di studio e preparazione volta all’individuazione di una corretta strategia e al superamento di una serie di criticità legate alle peculiarità del mercato. Fra queste, alcune delle maggiori difficoltà che le aziende italiane si trovano ad affrontare sono:

  • Vastità del mercato: territorio molto ampio diviso in 50 Stati, ognuno con le proprie caratteristiche in termini di popolazione (etnie, status sociale, età media, etc.);
  • Altissima presenza di competitors provenienti da tutto il mondo;
  • Normative, regolamentazioni e certificazioni spesso molto diverse rispetto a quelle europee e differenti negli USA tra stato e stato;
  • Complessità logistiche legate all’ampiezza del territorio americano;
  • Procedure di sdoganamento diverse rispetto a quelle per l’esportazione intra-UE;
  • Differenze nella filiera distributiva di riferimento e nei potenziali partner da individuare oltreoceano;
  • Mancata presenza diretta sul territorio americano;
  • Profonde differenze culturali nel fare business negli USA (es: grande attenzione al customer service, al post vendita, alle scadenze, etc.)

Una volta prese in considerazione queste principali criticità, qualunque sia il settore in cui si opera e i prodotti che si intendono vendere, gli step iniziali fondamentali da percorrere per esportare con successo negli Stati Uniti sono i seguenti:

    • Elaborare un’analisi di mercato, per analizzare il quadro generale in maniera oggettiva, studiare i propri competitors locali e stranieri, le peculiarità della filiera distributiva, individuare il proprio target e i potenziali partner commerciali, nonché conoscere i requisiti dal punto di vista normativo.
    • Effettuare una ricerca di finanziamenti agevolati e incentivi messi a disposizione sia in Italia che negli USA per l’internazionalizzazione delle imprese;
  • Definire una strategia di penetrazione e sviluppo coerente con l’analisi di cui sopra, con le risorse aziendali (umane ed economiche) e con gli obiettivi che il management si è prefissato.
  • Elaborare un piano di fattibilità che comprende un business plan a 3-5 anni per definire investimenti, cash flow e impatto economico-finanziario del progetto, e un action plan che indichi nel dettaglio attività, tempi, costi e responsabilità per implementare il progetto.
  • Adeguare i prodotti secondo gli standard richiesti dal mercato e le normative di riferimento per l’esportazione (ad es: etichette, certificazione, manualistica, etc), e l’azienda nel suo insieme (es. customer service per clienti americani)

I nostri servizi di Advisory e Supporto per la fase di approccio al mercato USA

Per gestire e supervisionare le varie attività sopra citate, è fondamentale individuare una risorsa (o un team) interno all’azienda che sarà responsabile del progetto, e dei referenti negli Stati Uniti che si occuperanno dell’implementazione (in tutto o in parte) delle attività. I servizi di Advisory e Supporto decisionale sono progettati da Gen USA per aiutare i manager nei processi decisionali durante la fase di approccio e pianificazione della migliore strategia di ingresso nel mercato americano. Si concretizzano in analisi di mercato, studi di fattibilità, supporto nella richiesta di visti di lavoro e nella ricerca di incentivi per esportare negli Stati Uniti.

Contattaci per avere maggiori informazioni sui nostri servizi di supporto nella fase di approccio al mercato americano.

Gli Stati Uniti sono senza dubbio un mercato molto interessante per le aziende italiane, ma la vastità che lo caratterizza e la lontananza dall’Europa lo rendono anche difficile da approcciare. Per questo motivo, non si può pensare di vendere in America senza aver effettuato adeguate ricerche preliminari e senza conoscere il contesto competitivo, la filiera distributiva e i requisiti necessari per poter esportare nel pieno rispetto delle regole.  

È proprio in questa ottica che Gen USA mette a disposizione il servizio di Analisi di mercato per gli USA, che permette agli imprenditori di avere in mano uno strumento concreto ed oggettivo utile nella fase iniziale di definizione della strategia di ingresso. 

Per poter fornire alle aziende un quadro completo e oggettivo del mercato in relazione al settore di riferimento in cui l’azienda intende operare vengono raccolti dati utilizzando diverse fonti, fra cui database, associazioni di categoria, fiere e professionisti presenti negli USA.

Scopri di più sulle analisi di mercato per gli USA

Nel processo di internazionalizzazione verso gli Stati Uniti la fase di studio e pianificazione della strategia di ingresso al mercato è importantissima non soltanto per valutare l’effettiva fattibilità del progetto, ma anche per avere un’idea chiara dell’entità dell’investimento.

È quindi fondamentale elaborare uno studio di fattibilità per studiare il mercato in relazione al settore di riferimento e realizzare un business plan in cui mettere nero su bianco il progetto di internazionalizzazione e il relativo impatto economico-finanziario. 

Inoltre, lo studio di fattibilità è la base di partenza per la ricerca di incentivi negli Stati Uniti e fa parte della documentazione necessaria per un’eventuale richiesta di finanziamenti in Italia.

Il team di Gen USA, costituito da professionisti esperti del mercato e presente sia in Italia che negli USA, si occupa dell’elaborazione di studi di fattibilità per le aziende che sono interessate ad esportare i propri prodotti o a realizzare uno stabilimento produttivo negli Stati Uniti.

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Le aziende interessate ad esportare negli Stati Uniti hanno la possibilità, se in possesso di determinati requisiti, di fare domanda ed ottenere i finanziamenti che vengono messi a disposizione sia dal governo italiano che americano.

In particolare, in Italia vengono periodicamente pubblicati dal governo o dalle singole regioni bandi per l’assegnazione di fondi per finanziare il processo di internazionalizzazione nonché strumenti finanziari per approcciare nuovi mercati. In America invece ogni Stato mette a disposizione incentivi di vario genere (es. esenzioni fiscali) per attrarre gli investimenti di aziende estere sul territorio locale.

Gen USA supporta le imprese nella ricerca di finanziamenti sia in Italia che negli Stati Uniti e nell’eventuale presentazione della domanda, nonché nell’elaborazione del business plan richiesto dagli Stati americani per poter richiedere gli incentivi.

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Esistono diverse tipologie di visto che permettono di lavorare negli Stati Uniti per un periodo limitato di tempo e che rappresentano quindi uno strumento interessante per le aziende che vogliono trasferire i propri dipendenti negli USA. 

Tuttavia, negli ultimi anni le procedure per richiedere i visti sono diventate ancora più complesse e i controlli particolarmente capillari: è perciò importantissimo scegliere il visto più in linea con le caratteristiche sia personali che aziendali e presentare la documentazione in modo corretto. Inoltre, arrivare preparati all’appuntamento in ambasciata è fondamentale per assicurarsi che il processo di richiesta del visto si concluda senza problemi e che il richiedente non venga respinto in fase di colloquio.

Gen USA supporta le aziende sia nella fase preliminare di scelta del visto per cui fare domanda, sia nella fase successiva di richiesta, dalla presentazione della documentazione fino alla preparazione del colloquio presso l’ambasciata.

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